Как рассчитать зарплату менеджера по продажам с использованием KPI?

Поделиться:

Поделиться в facebook
Поделиться в telegram
Поделиться в linkedin

О чем важно помнить?
Базовые правила расчета KPI

KPI – ключевые показатели деятельности компании (Key Performance Indicator). KPI позволяет объективно оценить результативность выполняемых действий. Система KPI выполняет не только функции контроля, но и стимулирует трудовую активность. Часто на основе KPI строится система оплаты труда (в частности, формирование переменной части зарплаты).

Руководство компании определяет ключевые показатели эффективности и вес каждого показателя индивидуально, в зависимости от целей компании и этапа ее развития.

Например:

- Цель – обеспечить план продаж продукта в размере 80 000 денежных единиц ежемесячно. Ключевой показатель – план продаж. Система измерения: фактическая сумма продаж / плановая сумма продаж.
- Цель – повысить сумму отгрузки в периоде на 20%. Ключевой показатель – средняя сумма отгрузки. Система измерения: фактическая средняя величина отгрузки / плановая средняя величина отгрузки.
- Цель – увеличить число клиентов на 15% в определенном регионе. Ключевой показатель – число клиентов в базе данных предприятия. Система измерения: фактическое число клиентов / плановое число клиентов.

Каждому KPI присваивается вес, который отражает его приоритет с учетом целей компании. Вес KPI – число в интервале от 0 до 1. Вес главных показателей, как правило, больше, а второстепенных – меньше. Сумма всех весов должна равняться единице.

Заработная плата сотрудника чаще всего складывается из постоянной части (оклада), переменной части и бонуса.
Постоянная часть (оклад) - обязательная фиксированная выплата. Является минимальной гарантией оплаты труда работника, ниже которой он не может получить при условии выполнения должностных обязанностей.
Переменная часть - зависит от выполнения KPI.
Бонус – возможная разовая премия (не носит постоянный характер; может применяться эпизодически).
Плановые значения этих параметров, как правило, определяются размером средних зарплат на рынке труда в соответствии с отраслью, квалификацией сотрудника, позицией, которую он занимает, и т.д.

Эффективность выполнения KPI рассчитывается как отношение фактических показателей к плановым.

Разброс коэффициента корректировки в соответствии с эффективностью компания также определяет самостоятельно.

Например:
- если план выполнен менее чем на 80% - применяется понижающий коэффициент 0,5;
- если план выполнен в диапазоне 80-100% - коэффициент 1,0;
- если план выполнен более чем на 100% - применяется повышающий коэффициент 1,5.

Не следует строить несбыточные или трудновыполнимые планы. Для того, чтобы мотивировать сотрудников на выполнение, задачи должны быть ясными и достижимыми.

Логика расчета заработной платы с использованием KPI

Логика расчета зарплаты менеджера по продажам с использованием KPI
  • По ссылке вы можете скачать EXCEL-таблицу, в которой приведен базовый пример расчета заработной платы с учетом двух KPI.
  • Сохраните файл на локальный диск.
  • Меняя данные в полях, отмеченных зеленым цветом (они не содержат формул и могут быть изменены), вы можете построить свою оптимальную систему расчета заработной платы для менеджера по продажам

Хотите разработать собственную систему KPI, которая будет максимально учитывать особенности вашего бизнеса?
Оставьте заявку, и я свяжусь с вами в ближайшее время

продолжить чтение