Як визначити тип перемовника?

Поділитися:

Поділитися на facebook
Поділитися на telegram
Поділитися на linkedin

Провідна комунікативна ознака може підказати вам, з яким типом перемовника ви маєте справу, і як із ним найефективніше взаємодіяти. Розглянемо класифікацію найпоширеніших типів партнерів (за А.Кічаєвим):


➡️ Агресивний тип. Нестриманий, часто дратується. Швидко і через дрібниці заводиться, не терпить суперечок. Нетерплячий, стрімко реагує на ситуацію, схильний до критики, але якщо критика направлена на його адресу, одразу вибухає. Дає вихід негативної енергії, що накопичилася через особисті проблеми. Реагування:

  • Зовнішній спокій, мінімум емоцій. Але щиро, без натягнутості, без маски – інакше є ризик спричинити ще більше роздратування.
  • Переключення його активності на щось стороннє. Руйнування звичного шаблону його поведінки. Несподівана репліка, погляд, жест. Зміни теми.
  • Проекція його негативної енергії на іншу тему, на іншу людину, яка вміє співчутливо слухати (будьте готові до такого сценарію, заручіться підтримкою). Викликається зміна ролей. Він був засуджуючим, вимагаючим, тепер – жаліючим, пояснювальним.

_____________________________________________
➡️ Нерішучий тип. У всьому сумнівається, не може ухвалити рішення, нескінченно довго підбирає варіанти. Чим більша можливість вибору, тим йому болісніше, тому що він погано розуміє, чого хоче. Не впевнений в собі. Реагування:

  • Емоційне зараження та зарядження впевненістю.
  • Точність і чіткість аргументів: що він отримає, якщо ухвалить рішення саме зараз, і що втратить, якщо зволікатиме. «Зволікання смерті подібне».
  • Використання авторитетних фігур, значущих для осіб або тих, хто вже погодився з вашою пропозицією (став вашим партнером/клієнтом).

_____________________________________________
➡️ Добродушний бовтун. Приємний у спілкуванні, малоефективний у справах. Любить поговорити, побазікати, висловити свою думку, послухати (але недовго) іншого і відразу висловити чергову свою думку. Добродушний, товариський, зовні відкритий. Але рідко йде далі за розмови. Реагування:

  • Контроль його потреби «розтікатися думкою по дереву».
  • Конкретизація розмови. Налаштування на діловий лад. Уникнення відкритих питань.
  • Напрямок переговорів у бік необхідних вам тем. Активне слухання та закриті питання.
  • Апелювання до обмеженого часу, зовнішніх обставин, що заважають задушевному спілкуванню.
  • Збереження інтересу до нього, інакше він образиться і піде.

_____________________________________________
➡️ Оригінал-авантюрист. Любить експерименти, сміливі, новаторські ідеї, вміє надихати. Енергійний, привабливий, діє на межі фолу, креативний. Часто ексцентричний. Реагування:

  • У ролі клієнта – прийняття пози критика, відсунення. Уникнення поспішних рішень, тайм-аут.
  • У ролі виконавця – представлення найкреативніших, ексклюзивних ідей. Акцентування на сучасних, модних деталях. Застосування обороту: “Ви будете першим, хто скористається саме цим виробом”.

_____________________________________________
➡️ Суддя. Схильний до критики. Недовірливий. Любить виносити вирок. Для нього може бути лише погано, або добре, правильно або неправильно. Ображений на світ. Шукає винних і одразу їх карає. Демонструє іронію, іноді зневагу, бридливість. Використовує пряме чи приховане послання: «Я знаю, що твої умови/пропозиція – нісенітниця. Спробуй спростувати! З ним важко встановлювати контакт. Реагування:

  • Впевненість під час презентації пропозиції. Уникнення ролі жертви, підсудного. Зосередженість на результаті без уваги до його скепсису у процесі спілкування.
  • Підстроювання. Заняття ролі союзника чи прокурора. Виявлення «загального ворога», зовнішнього зла, що не має відношення до вашої пропозиції. «Так, навколо одні сволоти, злодії та дурні, але ми з вами!..»
  • Заплутування. Ви то захисник, то прокурор, то свідок. Увага до позитивних якостей вашого проекту та згадка про його дрібні недоліки. Говорячи про хороше, посилайтеся на думку інших, про погане – на своє.
  • Альтернативний варіант – відсутність своїх пропозицій, питання та розкриття його потреб. Підміна ролей – коли ви вже стаєте суддею.

_____________________________________________
➡️ Знавець. Упевнений, що про все знає краще та більше за вас. Гіпертрофована самооцінка. Своєю сильною стороною вважає власну компетентність. Погано приховане зневага. Постійно робить ласку вам як співрозмовнику. Реагування:

  • Регулярна увага до його компетенції: «Ви ж знаєте…», після чого свій аргумент.
  • Гра на самолюбстві. Поважна оцінка «настільки високої компетентності та великих знань».
  • Уникнення суперечок. Сперечатися з ним марно і часом навіть шкідливо.
  • Виняток можливості зловити його на незнанні чогось, він сприйме це як приниження.
  • Надання максимуму самостійності у виборі рішення після презентації всіх можливих варіантів. Скромна роль: «Ви самі зможете гідно оцінити… А я лише проінформую вас».
  • Прийняття ролі експерта – радитись, ділитися додатковою інформацією.

_____________________________________________
➡️ Ретроград. Упевнений, що все має робитися так, як це робиться. Боїться будь-яких змін. Цінує стабільність, надійність. Консервативний. Дотримується перевірених зв’язків, технологій, партнерів. Реагування:

  • Активізація у його пам’яті тих моментів, що він щось міняв і це приносило йому користь.
  • Пояснення, що може втратити, загострюючи альтернативу: зміна – це прогрес, збереження – регрес. Якщо він уже є “вашим”, тоді аргументи зворотні.
  • Посилання на авторитетні постаті, яким він довіряє чи сприймає всерйоз. Попередній збір цієї інформації.

_____________________________________________
➡️ Позитивний. Діловий, прагматичний, конструктивний, зібраний, акуратний. Реагування:

  • Конкретність та щирість. Компетентність.

Ну як, вдалося визначити, з яким типом переговорників вам найчастіше доводиться мати справу? А якого типу переговорників відноситесь ви самі? 😉

продолжить чтение