fbpx

Как определить тип переговорщика?

Поделиться:

Share on facebook
Share on telegram
Share on linkedin

Ведущий коммуникативный признак может подсказать вам, с каким типом переговорщика вы имеете дело, и как с ним наиболее эффективно взаимодействовать. Рассмотрим классификацию самых распространенных типов партнеров (по А.Кичаеву):


➡️ Агрессивный тип. Несдержанный, часто раздражается. Быстро и по пустякам заводится, не терпит споров. Нетерпелив, стремительно реагирует на ситуацию, склонен к критике, но если критика направлена в его адрес, сразу взрывается. Дает выход негативной энергии, накопившейся из-за личных проблем. Реагирование:

  • Внешнее спокойствие, минимум эмоций. Но искренне, без натянутости, без маски — иначе есть риск вызвать еще большее раздражение.
  • Переключение его активности на что-то постороннее. Разрушение привычного шаблона его поведения. Неожиданная реплика, взгляд, жест. Смена темы.
  • Проекция его негативной энергии на другую тему, на другого человека, умеющего участливо слушать (будьте готовы к такому сценарию, заручитесь поддержкой). Вызывается смена ролей. Он был осуждающий, требующий, теперь – жалующийся, объясняющий.

_____________________________________________
➡️ Нерешительный тип. Во всем сомневается, не может принять решение, бесконечно долго подбирает варианты. Чем больше возможность выбора, тем ему мучительнее, так как он плохо понимает, чего хочет. Не уверен в себе. Реагирование:

  • Эмоциональное заражение и заряжение уверенностью.
  • Точность и четкость аргументов: что он получит, если примет решение именно сейчас, и что потеряет, если будет медлить. «Промедление смерти подобно».
  • Использование авторитетных фигур, значимых для лиц или тех, кто уже согласился с вашим предложением (стал вашим партнером/клиентом).

_____________________________________________
➡️ Добродушный болтун. Приятный в общении, малоэффективный в делах. Любит поговорить, поболтать, выразить свое мнение, послушать (но недолго) другого и тут же выразить очередное свое мнение. Добродушен, общителен, внешне открыт. Но редко идет дальше разговоров. Реагирование:

  • Контроль его потребности «растекаться мыслию по древу».
  • Конкретизация разговора. Настройка на деловой лад. Избегание открытых вопросов.
  • Направление переговоров в сторону нужных для вас тем. Активное слушание и закрытые вопросы.
  • Апеллирование к ограниченному времени, внешним обстоятельствам, мешающим задушевному общению.
  • Сохранение интереса к нему, иначе он обидится и уйдет.

_____________________________________________
➡️ Оригинал-авантюрист. Любит эксперименты, смелые, новаторские идеи, умеет воодушевлять, вдохновлять. Энергичен, обаятелен, действует на грани фола, креативен. Часто эксцентричен. Реагирование:

  • В роли клиента – принятие позы критика, отстранение. Избегание скоропалительных решений, тайм-аут.
  • В роли исполнителя – представление наиболее креативных, эксклюзивных идей. Акцентирование внимания на современных, модных деталях. Применение оборота: «Вы будете первым, кто воспользуется именно этим изделием».

_____________________________________________
➡️ Судья. Склонен к критике. Недоверчив. Любит выносить приговор. Для него может быть только либо плохо, либо хорошо, правильно или неправильно. Обижен на мир. Ищет виновных и тут же их наказывает. Демонстрирует иронию, иногда пренебрежение, брезгливость. Использует прямое или скрытое послание: «Я знаю, что твои условия/предложение – ерунда. Попробуй опровергни!» С ним трудно устанавливать контакт. Реагирование:

  • Уверенность во время презентации предложения. Избегание роли жертвы, подсудимого. Сосредоточенность на результате без внимания к его скепсису в процессе общения.
  • Подстройка. Занятие роли союзника или прокурора. Обнаружение «общего врага», внешнего зла, не имеющего отношения к вашему предложению. «Да, вокруг одни сволочи, воры и дураки, но мы-то с вами!..»
  • Запутывание. Вы – то защитник, то прокурор, то свидетель. Внимание к позитивным качествам вашего проекта и упоминание о его мелких недостатках. Говоря о хорошем, ссылайтесь на мнение других , о плохом – на свое .
  • Альтернативный вариант – отсутствие своих предложений, вопросы и раскрытие его потребностей. Подмена ролей – когда уже вы становитесь судьей.

_____________________________________________
➡️ Знаток. Уверен, что обо всем знает лучше и больше вас. Гипертрофированная самооценка. Своей сильной стороной считает собственную компетентность. Плохо скрытое пренебрежение. Постоянно делает одолжение вам как собеседнику. Реагирование:

  • Регулярное внимание к его компетенции: «Вы же знаете…», после этого свой аргумент.
  • Игра на самолюбии. Уважительная оценка «столь высокой компетентности и обширных знаний».
  • Избегание споров. Спорить с ним бесполезно и порой даже вредно.
  • Исключение возможности поймать его на незнании чего-либо, он воспримет это как унижение.
  • Предоставление максимума самостоятельности в выборе решения после презентации всех возможных вариантов. Скромная роль: «Вы сами сможете по достоинству оценить… А я только проинформирую вас».
  • Принятие роли эксперта – советоваться, делиться дополнительной информацией.

_____________________________________________
➡️ Ретроград. Уверен, что все должно делаться так, как делается. Боится любых изменений. Ценит стабильность, надежность. Консервативен. Придерживается проверенных связей, технологий, партнеров. Реагирование:

  • Активизация в его памяти тех моментов, когда он что-то менял и это приносило ему пользу.
  • Объяснение, что он может потерять, обостряя альтернативу: изменение – это прогресс, сохранение – регресс. Если он уже является «вашим», тогда аргументы обратные.
  • Ссылка на авторитетные фигуры, которым он доверяет или воспринимает всерьез. Предварительный сбор этой информации.

_____________________________________________
➡️ Позитивный. Деловой, прагматичный, конструктивный, собранный, аккуратный. Реагирование:

  • Конкретность и искренность. Компетентность.

Ну как, получилось определить, с каким типом переговорщиков вам чаще всего приходится иметь дело? А к какому типу переговорщиков относитесь вы сами? 😉

продолжить чтение