Кейс ВІЯР: тренінг з B2B-продажів для менеджерів активних продажів і обслуговування клієнтів

ВІЯР – український виробник меблевих матеріалів, компонентів і фурнітури. Компанія працює з великою мережею меблевих виробників і B2B-клієнтів, тому переговорна й сервісна компетентність менеджерів безпосередньо впливає на обсяг продажів і утримання клієнтів.

Компанія звернулася із запитом посилити навички B2B-продажів у менеджерів: впевнено вести складні розмови (рекламації, захист вищої ціни проти конкурентів), утримувати клієнтів і розширювати співпрацю, встановлювати межі із замовниками без втрати стосунків

ПАСПОРТ ПРОЄКТУ

замовник

ВІЯР

цільова аудиторія
менеджери відділу активних продажів та обслуговування клієнтів

кількість груп
16

формат
8-годинний офлайн-тренінг

період
червень – вересень 2025 і березень – квітень 2026

кількість учасників
259

Тренінг «В2В: продаємо легко і дорого» побудований на реальних робочих ситуаціях менеджерів ВІЯР. Фокус – аргументація й захист цінності, робота із запереченнями, утримання клієнта та відбудова від конкурентів.

БІЗНЕС-ЗАПИТ

В компанії виникло декілька викликів:

  • часті рекламації й дрібні дефекти, про які клієнти замовчували, а потім втрачали довіру – менеджерам бракувало чіткого алгоритму дій;
  • клієнти порівнювали ціни з конкурентами, тож потрібно було впевнено захищати вищу вартість нецінковою цінністю;
  • складні клієнти вимагали додаткових знижок і поступок – треба було вміти встановлювати межі, не втрачаючи клієнта;
  • різний рівень досвіду менеджерів давав різну якість переговорів.

РІШЕННЯ

01
Діагностика

Аналіз реальних робочих ситуацій менеджерів і поточного рівня переговорних навичок

02
Кастомізація

Адаптація програми під кейси ВІЯР: рекламації, захист ціни, утримання клієнта, межі із замовником

03
Практика

Відпрацювання матриці відбудови від конкурентів, техніки «Равлик», формули аргументації ТАІВ, 6-крокової моделі роботи із запереченнями та «радару втрат»

04
Оцінювання

Порівняння результатів анкетування та тестування учасників до і після навчання

05
Аналітика

Підсумковий звіт і рекомендації щодо подальшого розвитку команди

РЕЗУЛЬТАТИ Навчання

Вимірювання включало

  • індекс задоволеності
  • зріз знань до/після
  • самооцінку навичок
  • підсумкове тестування
  • аналіз відкритих відповідей
  • рекомендації щодо подальшого розвитку
9,8 / 10
Загальна оцінка навчання учасниками
92,5%
Середній результат підсумкового тестування

Найбільша динаміка результатів

+78п.п.
Складання матриці відбудови від конкурентів
до 21%після 99%
+45п.п.
Виявлення клієнта, готового піти до конкурентів
до 25%після 70%
+25п.п.
Установка «продає той, хто слухає»
до 72%після 97%
+23п.п.
Список питань для виявлення інтересів клієнта
до 59%після 82%
Вимірювання динаміки та задоволеності проводилося у 2025 році (5 груп, 89 учасників). У 2026 програму провели для решти груп; за оцінками внутрішнього L&D-відділу ВІЯР результати лишалися стабільно високими. Внутрішнє кільце – до навчання, зовнішнє – після. П.п. – процентні пункти.

Як змінилися ключові навички команди до і після навчання

Результати корпоративного тренінгу з B2B-продажів для команди ВІЯР: порівняльне вимірювання до та після навчання демонструє зростання ключових переговорних навичок – складання матриці відбудови, виявлення інтересів клієнта, роботи із запереченнями та утримання клієнта (2025 рік, 5 груп, 89 учасників)

Складання матриці відбудови від конкурентів
до
21%
після
99%
Виявлення клієнта, готового піти до конкурентів
до
25%
після
70%
Установка «продає той, хто слухає»
до
72%
після
97%
Список питань для виявлення інтересів клієнта
до
59%
після
82%

ВІДГУКИ

  • «Найбільше враження справило те, як структуровано й змістовно все подавалося. Почув багато нових інструментів для продажів, навчився складати матрицю відбудови від конкурентів. Система «Равлик» – це просто топчик!»



    Іван К.

  • «Я не тільки отримала нові знання, а й переосмислила свій підхід до роботи з клієнтами. Тепер замість того, щоб сприймати заперечення як барʼєр, я бачу в них можливість краще зрозуміти клієнта.»



    Марина Ч.

  • «Максимально інформативний тренінг. Уся інформація доносилась у зрозумілому форматі, без важких тез, тренінг пройшов як на одному диханні.»


    Юрій Р.

  • «Знання стали більш структурованими, «розклались по полицях». Заберу в роботу методи обробки заперечень, прийоми підсилення аргументів і аналіз радару втрат по клієнтах.»


    Аліна Г.

  • «Зʼявилось бачення структури продажу та взаємодії з клієнтом. Кожен пункт ми розібрали на реальних прикладах і навчились виявляти свої недоліки для вдаліших продажів.»

    Руслан М.

  • «Дуже корисною була інформація про матрицю відбудови від конкурентів. У повсякденну практику заберу правило «плюс-мінус-плюс» і правило трьох. Дякую за крутий тренінг!»

    Наталія З.

Маєте схожий бізнес-запит?

Якщо ваша команда продажів регулярно веде складні перемовини, захищає ціну й утримує клієнтів, навчальну програму можна адаптувати під специфіку вашого бізнесу, робочі ситуації та рівень учасників