КЕЙС: Навчання З переговорів для категорійних менеджерів мережі магазинів «Аврора»

«Аврора» – одна з найбільших українських мереж магазинів формату one dollar store. Станом на 2026 рік мережа налічує понад 1900 магазинів в Україні та активно масштабується. Компанія працює з великою кількістю постачальників, тому переговорна компетентність категорійних менеджерів безпосередньо впливає на комерційний результат.

Компанія звернулася із запитом розробити навчальну програму, яка допоможе посилити переговорні навички категорійних менеджерів не лише у переговорах щодо ціни, а й у питаннях умов співпраці, відповідальності постачальників, маркетингової підтримки, відтермінування платежів та внутрішньої взаємодії між підрозділами

ПАСПОРТ ПРОЄКТУ

замовник

мережа магазинів «Аврора»

цільова аудиторія
категорійні менеджери

кількість груп
3

формат
дводенний офлайн-тренінг

період
червень 2026

кількість учасників
45

БІЗНЕС-ЗАПИТ

В компанії виникло декілька викликів:

переговори з великими постачальниками часто виходили за межі питання ціни;
необхідно було систематизувати підготовку до переговорів;
різний рівень досвіду категорійних менеджерів призводив до різної якості переговорів;
потребувала розвитку внутрішня переговорна взаємодія між закупівлями, логістикою, фінансами та маркетингом;
компанія хотіла отримати не лише навчання, а й вимірюваний результат.

РІШЕННЯ

Діагностика

Аналіз потреб та рівня переговорної компетентності учасників

Кастомізація

Адаптація програми до специфіки закупівельної функції та реальних робочих ситуацій

Практика

Відпрацювання переговорних інструментів на кейсах та ситуаціях, близьких до роботи учасників

Оцінювання

Порівняння результатів до та після навчання за ключовими показниками

Аналітика

Формування підсумкового звіту та рекомендацій щодо подальшого розвитку компетентності

РЕЗУЛЬТАТИ Навчання

Вимірювання включало

індекс задоволеності
зріз знань до/після
самооцінку навичок
підсумкове тестування
аналіз відкритих відповідей
рекомендації щодо подальшого розвитку

9,6 / 10

Загальна оцінка навчання учасниками

94,2%

Середній результат підсумкового тестування

Найбільша динаміка результатів

+59п.п.

Використання запитань для виявлення інтересів опонента

до 37%після 96%

+44п.п.

Визначення мінімального, реального та ідеального результату переговорів

до 56%після 100%

+37п.п.

Уміння вести переговори з різними типами співрозмовників

до 52%після 89%

+37п.п.

Письмова підготовка до переговорів

до 44%після 81%

Динаміка розрахована за результатами оцінювання знань та навичок учасників до і після навчання: внутрішнє кільце – до навчання, зовнішнє – після. П.п. – процентні пункти.

Результати корпоративного тренінгу з переговорів для мережі магазинів «Аврора»: порівняльне опитування учасників до та після навчання демонструє зміни у підходах до підготовки переговорів, постановки цілей, роботи із запереченнями, визначення інтересів опонента та розвитку ключових переговорних навичок

Частка учасників, які відповіли «так»

Завжди готуються до переговорів

до

70%

після

93%

Готуються письмово, розписують усі питання переговорів

до

44%

після

81%

Мають алгоритм підготовки до переговорів

до

56%

після

89%

Розписують мінімальний, реальний та ідеальний результат

до

56%

після

100%

Знають, як вести переговори з різними типами співрозмовників

до

52%

після

89%

Мають список питань для виявлення інтересів і цінностей опонента

до

37%

після

96%

Знають, як вийти з переговорного глухого кута

до

59%

після

93%

Самооцінка навичок за п’ятибальною шкалою

Контакт з опонентом

до

3,56

після

4,19

Емоційна рівновага

до

3,67

після

4,26

Сильна переговорна позиція

до

3,44

після

4,00

Аргументація своєї позиції

до

3,48

після

3,96

Система торгу (поступок)

до

3,19

після

3,96

Робота з сумнівами та запереченнями

до

3,11

після

4,04

ВІДГУКИ

«Я раніше думала, що переговори це, у першу чергу, про відстоювання своєї позиції і «перемогу» в аргументах, а тепер розумію, що ключове в переговорах це інтереси сторін, підготовка, створення BATNA та управління процесом, а не просто реакція на ситуацію.
Заберу собі в повсякденну практику інструменти і прийоми: підготовку сценарію переговорів (цілі, межі, BATNA), техніки активного слухання, правильне задавання питань для прояснення мотивів, а також способи утримання свого сценарію і роботу з емоціями під час розмови.

Найбільше враження на мене справило те, як структуровано і системно будуються переговори: від підготовки (цілі, SMARTER, BATNA, EDO), через розуміння різниці між інтересами й позиціями, до конкретних інструментів впливу – аргументації за ТАІВ, роботи з питаннями, підстроюванням і прийомами утримання сценарію. Особливо цінним є усвідомлення, що результат переговорів значною мірою залежить не від “перемовин у моменті”, а від правильної підготовки та вміння керувати процесом і власною поведінкою.
Дякую!!!»

Тетяна Я.
Communications and Partner Platforms Manager

«Я вдячний за нові інструменти і зрозуміле розкриття їх суті. Було цінно не тільки слухати, а і практикуватись на реальних кейсах. Я знав, але ще раз впевнився в тому, що підготовка до переговорів – це запорука їх успіху.»

Ігор С.
Commercial Lead

«Тепер для мене питання переговорів, підготовка до них і ведення набули структурованості, я набув нових нових навичків ведення перемовин.»

Ігор П.
Category Manager

«Я вважала, що ефективними є переговори, коли я матиму сильну, жорстку позицію, де треба всіма можливими способами досягти свого виграшу. Але після курсу я зрозуміла, що потрібно не “ділити пиріг” чи “забирати собі пиріг”, а “збільшувати пиріг” за рахунок партнерських переговорів, де не потрібно тиснути, агресувати, маніпулювати і т.д. Заберу собі в повсякденну практику інструменти і прийоми підстроювання, прийоми аргументації та їх підсилення, а також BATNA.
Найбільше враження на мене справило те, наскільки важливо готуватись до переговорів і мати купу засобів і вмінь, аби вони пройшли успішно для ОБОХ опонентів переговорів. Дякую!»

Анна К.
менеджер з розвитку Приватних марок

«Раніше підготовка до переговорів та зустрічей була менш структурованою, а багато інструментів і підходів використовувалися більше інтуїтивно, на основі досвіду та ситуації. Після навчання вдалося «оцифрувати» та систематизувати вже наявні знання, розкласти інструменти по поличках і зрозуміти, коли та в яких ситуаціях їх варто застосовувати. Це допомагає більш усвідомлено відстежувати хід переговорів, аналізувати дії сторін та будувати подальшу стратегію безпосередньо в процесі перемовин. У повсякденну практику заберу більш детальну підготовку до переговорів,
визначення BATNA, аналіз інтересів сторін, планування можливих сценаріїв та використання структурованих інструментів ведення переговорів. Дякую»

Марія Ч.
Global Category Manager

Маєте схожий бізнес-запит?

Якщо команда регулярно веде переговори з постачальниками, клієнтами або внутрішніми замовниками, навчальну програму можна адаптувати під специфіку вашої компанії, робочі ситуації та рівень учасників