Кейс «Близенько»: ефективні переговори з постачальниками для категорійних менеджерів і закупівельників

«Продукти Близенько» – львівська мережа супермаркетів біля дому. Умови співпраці з постачальниками напряму впливають на асортимент, ціну на полиці та маржинальність мережі.

Компанія звернулася із запитом розвинути в команди закупівель навички системних переговорів. Учасники мали навчитися готуватися до переговорів заздалегідь, використовувати бренд «Близенько» як переговорний важіль і зберігати позицію під тиском постачальників.

Корпоративний тренінг з переговорів з постачальниками для команди закупівель «Близенько»: робота в групах і практикум

ПАСПОРТ ПРОЄКТУ

замовник

Мережа супермаркетів «Продукти Близенько»

цільова аудиторія
категорійні менеджери і закупівельники

кількість груп
1

формат
офлайн-тренінг, 2 дні по 8 годин

період
вересень 2026

кількість учасників
14

Корпоративний тренінг з переговорів з постачальниками для мережі «Близенько» було розроблено на основі реальних ситуацій, з якими стикається команда закупівель. Програма була сфокусована на підготовці до переговорів, визначенні BATNA, аргументації, системі торгу, роботі із запереченнями та протидії тиску.

БІЗНЕС-ЗАПИТ

Команда закупівель «Близенько» щодня веде переговори з постачальниками різного масштабу: від локальних виробників до національних і міжнародних брендів. Серед учасників були як фахівці з досвідом переговорів понад 5 років, так і співробітники, які нещодавно почали працювати з постачальниками.

Специфіка переговорів у рітейлі ставить перед командою такі завдання:

вести діалог із великими постачальниками, які мають сильну переговорну позицію;
забезпечувати мережі конкурентні промо-умови та умови поставки;
спиратися на силу бренду «Близенько» як переговорний аргумент;
зберігати конструктивний діалог у ситуаціях тиску та жорстких вимог.

Замовник поставив за мету дати команді єдиний підхід до підготовки та ведення переговорів: спільну мову, інструменти та алгоритми, які підсилюють наявний досвід учасників і застосовуються в щоденній роботі з постачальниками.

РІШЕННЯ

Діагностика

Дотренінгове опитування 14 учасників: досвід, самооцінка навичок і реальні складні ситуації в переговорах з постачальниками

Кастомізація

Програма з 9 модулів і робочий зошит, побудований на 7 реальних кейсах мережі «Близенько»

Практика

Два дні офлайн: рольові переговори на кейсах мережі, відпрацювання аргументації, торгу та роботи із запереченнями

Оцінювання

Підсумковий тест, індекс задоволеності SSI і самооцінка навичок до і після навчання

Аналітика

Аналітична записка для замовника з результатами навчання та рекомендаціями щодо закріплення навичок

РЕЗУЛЬТАТИ Навчання

Вимірювання включало

індекс задоволеності
зріз знань до/після
самооцінку навичок
підсумкове тестування
аналіз відкритих відповідей
рекомендації щодо подальшого розвитку

9,6 / 10

Індекс задоволеності навчанням (SSI)

95,9%

Середній результат підсумкового тестування

Найбільша динаміка результатів

+72п.п.

Мають список питань для виявлення інтересів і цінностей опонента

до 21%після 93%

+50п.п.

Знають, як вести переговори з різними типами співрозмовників

до 50%після 100%

+43п.п.

Мають алгоритм підготовки до переговорів

до 57%після 100%

+43п.п.

Розписують мінімальний, реальний та ідеальний результат переговорів

до 57%після 100%

Динаміка розрахована за результатами опитування учасників до і після навчання: внутрішнє кільце – до навчання, зовнішнє – після. П.п. – процентні пункти.

Як змінилася впевненість команди після тренінгу: самооцінка за п’ятибальною шкалою

Результати корпоративного тренінгу з переговорів з постачальниками для команди закупівель «Близенько»: порівняльне опитування учасників до та після навчання демонструє зміни у підготовці до переговорів, формуванні сильної переговорної позиції, аргументації, системі поступок і роботі із запереченнями

Сильна переговорна позиція

до

3,14

після

3,86

Робота з сумнівами та запереченнями

до

3,29

після

3,86

Емоційна рівновага

до

3,57

після

4,00

Контакт з опонентом

до

3,64

після

4,07

Система торгу (поступок)

до

3,57

після

3,93

Аргументація своєї позиції

до

3,79

після

4,14

ВІДГУКИ

«Для себе цінне в повсякденному житті такі інструменти, як формула «я-повідомлення», техніка аргументації «плюс-мінус-плюс» та постановка відкритих питань»

Уляна О., провідний фахівець із закупівель
«Раніше думала, що ефективні перемовини – це про вміння переконати опонента у своїй позиції, а тепер розумію, що набагато важливіше правильно підготуватися, зрозуміти інтереси та потреби партнера (гіпотезувати його EDO, BATNA). У повсякденну практику я заберу структурований підхід до переговорів, роботу з запереченнями. На курсі мене найбільше вразило, що навіть на примітивні буденні речі в кожного вибудовується своя картина світу і ці картини світу кардинально відрізняються, що зайвий раз нагадує про необхідність структурованого підходу у підготовці до перемовин. Вдячна за цей досвід)»

Марія Д., регіональний координатор із закупівель та асортименту

«Побачила себе зі сторони, зрозуміла, над чим варто попрацювати та які сторони підсилити. Найбільше справило враження те, наскільки різним може бути погляд на одну і ту ж ситуацію під різним кутом та як багато може бути аргументів, коли їх шукаєш та аналізуєш»

Інна К., директор з закупівель

«Я раніше думала, що підготовка до переговорів виглядає більше односторонньо, тобто найважливіше – зібрати інформацію про те, чого мені потрібно досягти. А тепер розумію, що важливо підходити до процесу підготовки різносторонньо: із сильними аргументами та визначеною BATNA. Звісно, я заберу собі в повсякденну практику прийоми з цього курсу, такі як BATNA, EDO та інші, які значно покращують та структурують підготовку до наступних переговорів. Дякую за чек-лист переговорів»

Олеся Б., фахівець із закупівель ЗЕД

«Раніше я думала, що успішні переговори – це перш за все вміння переконати та наполягти на своєму, а тепер розумію, що це про якісну підготовку, чітке визначення BATNA та вміння виявляти справжні інтереси та цінності іншої сторони»

Віталія К., провідний фахівець із закупівель

«Курс дав чітку систему підготовки до переговорів та розуміння, що саме в підготовці і приховано 96% успіху його проведення. Дуже багато корисних методів, які буду використовувати у роботі»

Уляна П., провідний фахівець із закупівель

Маєте схожий бізнес-запит?

Якщо команда регулярно веде переговори з постачальниками, партнерами чи клієнтами, навчальну програму можна адаптувати під специфіку вашого бізнесу, робочі ситуації та рівень учасників