Історія однієї фотографії

Історія однієї фотографії показує, як одна помилка може кардинально змінити хід переговорів. У випадку передвиборчої кампанії Рузвельта ситуація з авторським правом могла коштувати мільйони, але правильна стратегія переговорів перетворила ризик на вигідну угоду.

У 1912 році колишній президент США Теодор Рузвельт вирішив знову повернутись до управління країною, оскільки був незадоволений своїм наступником Вільямом Говардом Тафтом.

На передвиборчій кампанії Рузвельт вирішив поширити 3 мільйони брошур зі своєю промовою «Сповідь» та своєю фотографією на обкладинці.

На зображенні – фотографія Теодора Рузвельта. У нижній частині знімка є напис “copyright 1910 by moffett studio chicago”.

Коли тираж уже було надруковано, керівник кампанії Рузвельта виявив цей напис. І зрозумів катастрофічну помилку – на використання фотографії не було отримано дозволу від правовласника.

Закон про авторське право дозволяв фотографу вимагати по 1 долару за кожен екземпляр фотографії. А втрата 3 мільйонів доларів у 1912 р. еквівалентна втраті понад 60 мільйонів доларів зараз. Таку ціну штаб не міг дозволити собі заплатити. А передруковувати брошури коштувало не лише грошей, а й часу.

Керівником виборчого штабу Рузвельта був Джордж Перкінс, досвідчений чоловік у вирішенні різних складних завдань. Перкінсу довелося б спробувати домовитися про більш вигідну угоду з фотографом.

Але після ретельного аналізу ситуації він вирішив почати переговори з Моффеттом трохи інакше і відправив йому телеграму такого змісту: «Ми збираємося поширити три мільйони брошур із фотографією Рузвельта на обкладинці. Це чудова можливість для фотографа. Скільки ви готові заплатити, якщо ми використовуємо вашу роботу? Відповідь потрібна негайно».

Моффетт відповів швидко: “Спасибі за надану можливість, я готовий заплатити 250 доларів”.

Ця історія демонструє класичний приклад переговорної інверсії ролей: коли сторона, яка спочатку мала слабку позицію (через юридичну помилку), змогла перетворити ситуацію на вигідну пропозицію для іншої сторони. Такий підхід до переговорів, де ситуація переосмислюється як можливість, а не проблема, активно використовується в сучасній переговорній практиці.

Більше реальних переговорних історій у кейсах IMPACT L&D.