КУРС
«Складні переговори. Чому все пройшло не так, як планували, і як все виправити»
Зареєструйтеся зараз, щоб отримати найприємніші умови участі
програма курсу
модуль 1
Складні переговори: механізми запуску
- Які переговори можна назвати складними і жорсткими
- Ефективність жорстких переговорів. Чим визначається перемога: формою або змістом?
- Відмінні риси і базові правила ведення жорстких переговорів
- Підготовка і вхід в переговори, особливості різного типу входу
модуль 2
Переговори в ситуації більш сильної позиції другої сторони
- Об’єктивна і суб’єктивна сила позиції
- Джерела внутрішньої впевненості: 5 технік самонастроювання перед переговорами
- Тактичні методи посилення позиції
- технологія «Вектор сили»
- від «лисиці» до «сові». 4 моделі поведінки під час боротьби за вигоду
- Використання сили команди: розподіл командних ролей ( «тавгай (агресор)», «спостерігач», «рятувальник», «зрадник»); робота з сигналами ( «тема-стоп», «беру слово», «зміна тактики – план Б», «тайм-аут» і інші)
- Онлайн-переговори як інструмент посилення власної позиції (грамотно використовуємо комунікаційний канал, стійкість / нестійкість сигналу, відео / відсутність відео, …)
модуль 3
Сценарні комунікації в жорстких переговорах
- Поняття сценарних комунікацій
- Точки зламу сценарію в переговорах
- Перехоплення важелів управління (час, місце, порядок, склад учасників)
- Емоційна розгойдування (кранч «на старті», кранч «на фініші», «мексиканський душ»)
- Ірраціональна поведінка ( «заплутування слідів»)
- Провокації (провокація агресії, провокація азарту, провокація на необдумані дії)
- Поведінка в умовах зламу сценарію: базові правила виживання
- 3 ефективних прийому по утриманню свого сценарію і приведення переговорів до запланованого результату
модуль 4
Маніпуляції як інструмент впливу на опонента
- Тиск
- Тиск часом (прийом «Швидко-Швидко»)
- Тиск статусом (прийом «Сумніви в компетентності»)
- Емоційне розгойдування ( «Дохла собака на столі»)
- Активна і пасивна агресія. Провокація гніву
- Хитрість
- Вплив на самолюбство (прийом «Ярлик і відповідність»)
- Затягування процесу (прийоми «Взяти змором», «Пауза»)
- Вплив на почуття жалості, провини, образу
- Псевдо-раціональність
- Підміна понять, порушення причинно-наслідкового зв’язку
- Неповнота інформації (узагальнення, упущення)
- Надлишок або неструктурованість інформації (прийом «Білий шум», «Очевидне-неймовірне»)
- Переміщення акценту на несуттєве (прийом «Рваний ритм»)
- Залучення третьої сторони
- Залучення помічника
- Посилання на авторитети і експертів (прийом «Сама англійська королева»)
- Думка більшості і традиції (прийом «Корпоративні правила»)
- Протидія маніпуляціям: 5 практичних прийомів
- Задати питання на перехоплення ініціативи
- Піти з лінії атаки
- Зробити комплімент
- Розкрити маніпуляцію
- Відповісти відмовою
модуль 5
Стресостійкість або вбудовування навику тримати удар
- Як пов’язані самоконтроль і придушення емоцій?
- Розуміння власних емоцій: список «робочих» емоцій, визначення бажаних і небажаних емоцій
- 5 ефективних технік зниження емоційної напруги ( «Рефреймінг», «Червоний прапорець», «Бінокль», «правило 10/10/10», «Коло сили»)