Зареєструйтеся зараз, щоб отримати найприємніші умови участі
програма курсу
модуль 1
Робота в продажах: без чого не можна починати
- Вивчаємо ключові компетенції продавця. Опрацьовуємо ефективну установку на роботу з клієнтом. Застосовуємо принцип «Розібратися-полюбити»
- Розвиваємо клієнтоорієнтованість. Вчимося формувати атмосферу довіри при роботі з клієнтом. Відпрацьовуємо прийоми психологічної підстроювання ( «Приєднання», «Активне слухання», «Комплімент» і ін.)
- Відпрацьовуємо навик визначення психологічного типу співрозмовника. Створюємо таблиці прийомів підстроювання для клієнтів з різними психотипами ( «Мова користі», «Цифри-факти» «Опора на ключові слова клієнта», «Опора на особистісні потреби клієнта» та ін.)
- Вчимося давати клієнту право на «ні» і правильно сприймати відмови
модуль 2
Виявлення інтересів і потреб клієнта.
Формування нових потреб
- Діагностуємо навик виявлення потреб. Проводимо інтерактивну гру
- Відпрацьовуємо техніку «Воронка питань» для виявлення потреб клієнтів (питання на виявлення факту споживання, питання на виявлення особливостей споживання, питання про небажаному, питання на попередження заперечення «дорого», інші питання). Опрацьовуємо 4 помилки і 9 обов’язкових умов в роботі з питаннями. Дізнаємося, як задавати клієнту «незручні» питання
- Складаємо власний контрольний список питань для клієнта
модуль 3
Технології переконливої презентації товарів і послуг
- «Розумієте ви – розуміють вас». Вчимося будувати презентацію на потребах клієнта, а не на своїх уявленнях про продукт
- Освоюємо формулу ефективної аргументації (ТАІВ)
- Де шукати аргументи? Формула «Равлик»
- Вчимося емоційно підсилювати факти про продукт (техніка «СВ», «метод цуценятко», «метод контрасту», «експертна позиція», «правило трьох», «плюс-мінус-плюс», «сама англійська королева», …)
- Вчимося виглядати впевненими і переконливими, називаючи ціну на товар / послугу
модуль 4
Клієнт сумнівається або чинить опір. Що робити?
- Знаходимо відповідь на ключове питання: чому клієнт заперечує?
- Основні помилки менеджера з продажу при роботі з сумнівами і запереченнями клієнта: розгубленість, виправдання, контратака, ігнорування. Вивчаємо, щоб ніколи не допускати фатальних промахів
- Освоюємо 6-крокову модель обробки заперечення