Зареєструйтеся зараз, щоб отримати найприємніші умови участі
програма курсу
модуль 1
Готуємося до переговорів. Розробляємо сильну позицію
- Розуміємо різницю між інтересами і позиціями сторін в переговорах. Формулюємо цілі і завдання переговорів
- Опрацьовуємо найкращу альтернативу (BATNA). Готуємо план «B», «C», «D …»
- Опрацьовуємо крайню, реальну і ідеальну позицію в переговорах (модель EDO). Визначаємо точку виходу з переговорів ( «no deal»)
- Виробляємо шляхи досягнення мети переговорів в слабкій, паритетній і сильній позиціях (співпраця, м’яка конфронтація і торг, тиск)
- Розподіляємо ролі учасників переговорної команди ( «м’який», «аналітик», «підприємець», «жорсткий»)
- Додаткові матеріали: дорожня карта стратегічної підготовки до переговорів
модуль 2
Взаємодіємо з опонентом
- Будуємо гіпотезу щодо BATNA і EDO опонента
- Грамотно входимо в переговори, враховуючи психотип опонента. Управляємо переговорами з допомогою питань і професійного слухання. Вбудовуємося в картину світу співрозмовника
- Прояснюємо цілі і повноваження опонента. Перевіряємо гіпотезу. Вносимо коригування
- Розраховуємо зону потенційної угоди. Граємо на інтересах сторін, шукаємо взаємну вигоду
- Правильно робимо першу пропозицію і правильно реагуємо на першу пропозицію опонента (техніка «Якір»)
- Використовуємо важелі можливого впливу на опонента (технологія «Формула потреби»)
- Додаткові матеріали: чек-лист з підготовки до переговорів
модуль 3
Працюємо з аргументацією
- Визначаємо, що «продає» опонент. Вчимося формувати «картину майбутнього» для опонента
- Освоюємо формулу аргументації «ТАІВ»
- Складаємо список сильних аргументів для переговорів з постачальником (технологія «Равлик»)
модуль 4
Працюємо з маніпуляціями. Діємо і протидіємо
- Вчимося діагностувати маніпуляції. Вивчаємо поширені маніпулятивні пастки (8-12 типових варіантів)
- Дізнаємося, як грамотно вести переговори, коли атакуємо ми, і як протидіяти маніпуляціям, коли атакують нас
- Вчимося керувати емоціями в ситуації маніпулятивних комунікацій
модуль 5
Обговорюємо ціну. Досягаємо домовленості на своїх умовах
- Освоюємо п’ять основних правил результативного торгу в переговорах
- Складаємо матрицю торгу. З’ясовуємо, що таке «позиція – пішак» і «позиція-ферзь»
- Опрацьовуємо 31 прийом ведення цінових переговорів
модуль 6
Завершуємо переговори
- Задаємо собі найкорисніший питання парламентера (кейс «Угода на один седан»)
- Освоюємо прийоми і методи ефективного завершення переговорів і доведення до угоди на вигідних для себе умовах. Прийом «Точка пам’яті»
- Прописуємо точки контролю виконання угоди. Складаємо матрицю моніторингу результатів переговорів
- Додаткові матеріали: чек-лист по оцінці переговорів